[ 30.6.2011, Nina Bosničová, Gender Studies, o.p.s. Rovné příležitosti > Trh práce ]

Výzkumy ukazují, že kvůli své genderové socializaci mají ženy často jiný přístup k penězům než muži a zdají se také být méně odvážné a zručné při vyjednávání se zaměstnavatelem či potencionálním zaměstnavatelem o výši své mzdy. Pár praktických tipů, jak vylepšit své vyjednávací dovednosti, když přijde na diskuzi o platu, přináší německy píšící autorky Cornelia Topf a Gisela Amort. My se s vámi o ně v následujícím příspěvku podělíme.

Když jde o oblast vyjednávání o platu, můžeme dle expertek Topf a Amort mluvit o třech rovinách – rovině emotivní a psychologické, rovině intelektuální a kognitivní a rovině fyzické. Na emotivní a psychologické úrovni potřebují ženy posílit své sebevědomí, na úrovni intelektuální si musejí předem promyslet a připravit plán a strategii vyjednávání a na úrovni fyzické si potřebují nacvičit, jak si o určitý plat nebo o lepší mzdové podmínky u nadřízených říct.

Ve své knize z roku 2005 Smělé ženy si vyjednávají lepší plat, Topf popisuje tři bariéry, kterým ženy, na rozdíl od většiny mužů, čelí v psychologické rovině. Dle Topf ženy častěji než muži trpí tzv. syndromem „peněz padajících z nebe“, čímž popisuje pozorování, že si jen málokdy aktivně požádají o vyšší plat. Muži si o něj říkají častěji, průměrně jednou za rok. Dále Topf tvrdí, že ženy typicky žijí v tzv. „zajetí harmonie“, tedy, že ve snaze vyhnout se konfliktu nebo ho co nejrychleji ukončit, ustupují z vyjednávání rychleji než muži. Dále své úspěchy neprezentují dost důrazně. V tomto kontextu Topf cituje americkou studii o společnosti IBM, která prokázala, že výše odměny závisí ze 60% na tom, jak dobře vás šéf zná, a jenom z 10% na vašem výkonu. V rámci přípravy na vyjednávání o platu by si ženy měly zodpovědět na otázku, co jim dává právo říci si o vyšší odměnu. Toto pomůže shromáždit argumenty, proč si zaslouží víc (např. díky svému vzdělání a kvalifikacím, konkrétním zkušenostem, svému know-how, svým schopnostem, výsledkům, úspěchům).

Na intelektuální úrovni je nejdůležitější vytvořit si vyjednávací strategii a plán, jak dosáhnout určitého cíle – v tomto případě tedy zvýšení platu. Kvalitně stanovené cíle se řídí pravidlem SMART – cíl má být: konkrétní (specific), měřitelný (measurable), atraktivní (attractive), realistický (realistic) a jasně časově vymezen (clear time-frame). Amort doporučuje představit si už od začátku ne jeden, ale několik cílů - jeden maximální, jeden minimální a jeden alternativní. Úspěšná vyjednávací strategie se řídí tzv. pravidlem KISS (Keep it Short and Simple) – stručně a výstižně! Je důležité představit si svůj protějšek při jednání: Co má a nemá rád, jaké má vlastnosti, zájmy a cíle? Kdy je na schůzku vhodná doba? K vizualizaci protějšku si přidáme ideální průběh schůzky, ale nesmíme opomenout představit si i situaci, kdy se jednání zvrtne k nejhoršímu a jak na to zareagujeme.

Co se týká fyzické roviny vyjednávání, tak ta souvisí s pozorováním, že se ženy obvykle projevují způsobem, který je navenek staví do slabší pozice, konkrétně ženy mluví méně a nejsou obvykle tak hlasité jako muži, ženy formulují své myšlenky způsobem, který je ve svém důsledku omezuje (např. tvrzením ve formě otázky) a často zabírají méně místa, což se projevuje neverbálně, např. tím, že zkříží nohy, nebo že používají „méněcenná gesta“ jako sklonění hlavu na stranu, dívání se do země apod. Nácvik modelových situací doma před zrcadlem a/nebo s lidmi, kterým důvěřují, může ženám obzvlášť pomoci právě po této fyzické stránce, protože jim umožní uvědomit si a postupně odstranit podvědomé signály, které při vyjednávání vysílají a které mohou mít na jeho výsledek negativní vliv.

S ohledem na výše popsané, lze tedy shrnout, že je na každé vyjednávání (nejenom to o platu) nutné se předem důkladně připravit a nakonec s odvahou a pozitivně do něj vstoupit.

Převzato ze skript projektu EQ-Train (info o projektu: zde).